حقيبة تدريبية
استراتيجيات التفاوض وتكتيكات عمليات المفاوضة البيعية
3 أيام، 15 ساعة تدريبية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- نموذج تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم إنفوجرافيك)
الهدف العام:
تمكين المشاركين من إتقان استراتيجيات وتكتيكات التفاوض البيعي الاحترافي، وتعزيز قدرتهم على إدارة العمليات التفاوضية بكفاءة، وتحقيق أفضل النتائج البيعية الممكنة، وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء في بيئات تنافسية مختلفة.
الأهداف التفصيلية:
بنهاية الدورة يكون المشارك قادرًا على:
- فهم طبيعة التفاوض البيعي ومراحله الأساسية
- التمييز بين الاستراتيجيات التفاوضية المختلفة واختيار الأنسب
- توظيف التكتيكات التفاوضية البيعية بفعالية
- الإعداد المهني لعمليات التفاوض البيعي
- إدارة الاعتراضات والضغوط أثناء التفاوض
- تحقيق التوازن بين تعظيم العائد والحفاظ على العلاقة مع العميل
- تقييم نتائج التفاوض وتحسين الأداء التفاوضي المستقبلي
الفئة المستهدفة:
- رجال البيع ومندوبو المبيعات
- مديرو المبيعات وتطوير الأعمال
- مسؤولو التفاوض والعقود
- أصحاب المشروعات ورواد الأعمال
- كل من تتطلب طبيعة عمله التفاوض البيعي
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: مدخل إلى التفاوض البيعي وبناء الاستراتيجية
الجلسة الأولى: أساسيات التفاوض البيعي
- مفهوم التفاوض وأهميته في العمليات البيعية
- طبيعة التفاوض البيعي وخصائصه
- مراحل عملية التفاوض البيعي
- أنواع التفاوض في البيع
- الأخلاقيات المهنية في التفاوض البيعي
الجلسة الثانية: الاستراتيجيات التفاوضية في البيع
- مفهوم الاستراتيجية التفاوضية
- الاستراتيجيات التعاونية والتنافسية
- استراتيجية الربح المشترك في التفاوض البيعي
- استراتيجية الضغط والمساومة
- معايير اختيار الاستراتيجية التفاوضية المناسبة
اليوم التدريبي الثاني: التكتيكات البيعية والإعداد للمفاوضات
الجلسة الأولى: تكتيكات عمليات المفاوضة البيعية
- مفهوم التكتيك التفاوضي ودوره في البيع
- التكتيكات السعرية في التفاوض البيعي
- تكتيكات الوقت والمعلومات
- التعامل مع عروض المنافسين
- التكتيكات الدفاعية والهجومية في التفاوض
الجلسة الثانية: الإعداد والتخطيط للمفاوضة البيعية
- تحديد الأهداف البيعية للتفاوض
- تحليل العميل واحتياجاته التفاوضية
- جمع المعلومات الداعمة للتفاوض
- تقدير بدائل الاتفاق الممكنة
- إعداد خطة تفاوض بيعي متكاملة
اليوم التدريبي الثالث: إدارة الموقف التفاوضي وتحقيق النتائج
الجلسة الأولى: إدارة التفاعل والضغوط أثناء التفاوض
- إدارة الحوار التفاوضي بفعالية
- مهارات الاتصال والإقناع في التفاوض البيعي
- إدارة الاعتراضات البيعية أثناء التفاوض
- التعامل مع الضغوط والتكتيكات الخداعية
- السيطرة على الانفعالات واتخاذ القرار التفاوضي
الجلسة الثانية: إقفال الصفقات والتقييم والتطبيقات العملية
- أساليب إقفال الصفقات البيعية
- تحقيق التوازن بين السعر والقيمة
- الحفاظ على العلاقة البيعية بعد التفاوض
- تقييم نتائج العملية التفاوضية
- تطبيقات عملية وسيناريوهات تفاوض بيعي
- دروس مستفادة وتحسين الأداء التفاوضي
