حقيبة تدريبية
إدارة وتخطيط المقابلات البيعية
يومين، 10 ساعات تدريبية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- نموذج تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم أنفوجرافيك)
الهدف العام:
تمكين المشاركين من التخطيط الاحترافي للمقابلات البيعية، وإدارة التفاعل مع العملاء بكفاءة، وفهم أنماطهم ودوافعهم، وتوظيف مهارات الاتصال والتفاوض ومعالجة الاعتراضات بما يسهم في زيادة فرص إتمام الصفقات وبناء علاقات بيعية مستدامة.
الأهداف التفصيلية:
بنهاية الدورة يكون المشارك قادرًا على:
- فهم دور المقابلات البيعية في تحقيق التميز التنافسي
- تحليل سلوك وأنماط العملاء واختيار أساليب التعامل المناسبة
- إعداد برنامج العمل البيعي اليومي والتخطيط المسبق للمقابلة
- توظيف مهارات الاتصال والإنصات الفعّال في المواقف البيعية
- إدارة التفاعل السلوكي أثناء المقابلة البيعية
- التعامل الاحترافي مع القلق والضغوط أثناء البيع
- معالجة الاعتراضات البيعية وإتمام الصفقات بكفاءة
- تعزيز الشخصية المتكاملة لرجل البيع
الفئة المستهدفة:
- مندوبي المبيعات
- مشرفي وموظفي فرق البيع
- مديري المبيعات المبتدئين
- العاملين في التسويق وخدمة العملاء
- كل من تتطلب طبيعة عمله مقابلات بيعية مباشرة
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: التخطيط للمقابلة البيعية وبناء الأساس المهني
الجلسة الأولى: مدخل إلى المقابلات البيعية ودور رجل البيع
- المتغيرات العالمية والحاجة إلى التميز البيعي
- دور مندوب المبيعات في تحقيق القيمة للعميل
- رجال البيع ووظائفهم ومواصفات رجل البيع المحترف
- معلومات رجل البيع الناجح
- تحليل السوق والمنافسين
- معرفة المنتجات وسياسات الشركة
الجلسة الثانية: الإعداد والتخطيط للمقابلة البيعية
- تحديد الأهداف البيعية للمقابلة
- إعداد برنامج العمل البيعي اليومي
- مهارات البحث والتحري عن العملاء الجدد
- تحليل احتياجات العميل والتخطيط المقارن
- الإعداد المسبق للمقابلة البيعية
- إرشادات النجاح في المقابلة البيعية
اليوم التدريبي الثاني: إدارة التفاعل البيعي ومعالجة الاعتراضات
الجلسة الأولى: التفاعل السلوكي ومهارات الاتصال البيعي
- سلوك وأنماط العملاء وأساليب التعامل معهم
- التفاعل البيعي السلوكي بين البائع والعميل
- مهارات الاتصال الفعّال في البيع
- مهارات الإنصات وفن الحوار
- التعرف على دوافع العملاء وبناء الثقة
- السيطرة على القلق أثناء المقابلة البيعية
الجلسة الثانية: الاعتراضات البيعية وإتمام الصفقات
- مفهوم الاعتراضات البيعية وأهميتها
- لماذا يعترض العميل وتصنيف الاعتراضات
- توقيت مواجهة الاعتراضات
- خطوات وأساليب معالجة الاعتراضات البيعية
- مهارات التفاوض البيعي أثناء المقابلة
- أساليب إتمام الصفقات وإنهاء اللقاء البيعي
- الحفاظ على العلاقة البيعية بعد التعاقد
