حقيبة تدريبية
المفاوضات البيعية المتخصصة
3 أيام، 15 ساعة تدريبية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- نموذج تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم أنفوجرافيك)
الهدف العام:
تنمية مهارات المشاركين في التفاوض البيعي الاحترافي بما يحقق تعظيم العائد البيعي، ورفع كفاءة اتخاذ القرار التفاوضي، وفهم أنماط العملاء المختلفة، واختيار الأساليب التفاوضية المناسبة، وبناء شخصية رجل البيع القادر على إدارة المواقف التفاوضية المعقدة بفعالية وثقة.
الأهداف التفصيلية:
بنهاية الدورة يكون المشارك قادرًا على:
- فهم طبيعة التفاوض البيعي ومراحله
- اختيار الاستراتيجيات التفاوضية المناسبة حسب الموقف والعميل
- تحليل سلوكيات وأنماط العملاء والتعامل معها بفعالية
- الإعداد المهني لعملية التفاوض البيعي وتحقيق أهدافها
- إدارة المقابلة البيعية وإنهاء الصفقات بكفاءة
- التعامل مع الضغوط والقلق أثناء التفاوض
- اكتشاف الحيل والأساليب الخداعية في التفاوض ومواجهتها
- إدارة السلوك والتأثير النفسي لتحقيق أفضل نتائج تفاوضية
الفئة المستهدفة:
- رجال المبيعات ومندوبو التسويق
- مديرو المبيعات وتطوير الأعمال
- مسؤولو التفاوض والعقود
- أصحاب المشروعات ورواد الأعمال
- كل من تتطلب طبيعة عمله التفاوض مع العملاء
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: مدخل إلى التفاوض البيعي وبناء الأساس الاحترافي
الجلسة الأولى: الإطار العام للمفاوضات البيعية المتخصصة
- المدخل الشامل لعملية التفاوض البيعي
- مفهوم التفاوض والمفاوضة المتخصصة
- طبيعة التفاوض وخصائص المفاوضات البيعية
- أهمية التفاوض في تحقيق الأهداف البيعية
- دور رجل البيع في العملية التفاوضية
الجلسة الثانية: الاستراتيجيات والمعلومات الداعمة للتفاوض
- استراتيجيات التفاوض البيعي وأساليب اختيارها
- معلومات رجل البيع الناجح
- تحليل السوق والمنافسين
- معرفة المنتجات والقيمة المقترحة
- فهم سياسات الشركة وحدود التفاوض
اليوم التدريبي الثاني: الإعداد والتخطيط وإدارة المقابلة البيعية
الجلسة الأولى: التخطيط للتفاوض والبحث عن العملاء
- تحديد الأهداف البيعية للتفاوض
- إعداد برنامج العمل اليومي للتفاوض البيعي المتخصص
- مهارات وأساليب البحث والتحري عن العملاء الجدد
- تحليل احتياجات العملاء وتوقعاتهم
- تقييم فرص النجاح التفاوضي
الجلسة الثانية: إدارة المقابلة البيعية بفعالية
- الإعداد والتخطيط للمقابلة البيعية
- إرشادات النجاح في المقابلة البيعية
- مهارات العرض والإقناع
- السيطرة على القلق والتوتر أثناء التفاوض
- بناء الثقة والعلاقة المهنية مع العميل
اليوم التدريبي الثالث: الإقفال الاحترافي وإدارة المواقف التفاوضية المعقدة
الجلسة الأولى: إنهاء الصفقات وإدارة الأساليب التفاوضية
- أساليب إتمام الصفقات وإنهاء اللقاء البيعي
- الأسلوب الموضوعي السليم في التفاوض البيعي
- إدارة الاعتراضات البيعية بفعالية
- التعرف على الحيل والأساليب الخداعية في التفاوض
- حماية المصالح وتحقيق التوازن التفاوضي
الجلسة الثانية: المهارات السلوكية والتطبيقات العملية
- السيطرة العقلية والسلوكية في التفاوض
- مهارات المفاوض البيعي الناجح
- تطبيقات عملية في طرح الاستفسارات التفاوضية
- اكتشاف نقاط القوة ونقاط الضعف لدى الطرف الآخر
- الانسحاب الاحترافي من الموقف التفاوضي دون الإضرار بالعلاقة
- دراسات حالة وتمارين عملية في المفاوضات البيعية
