حقيبة تدريبية

مهارات التفاوض في أعمال الشراء وإبرام العقود والصفقات

5 أيام، 25 ساعة تدريبية

تتضمن الحقيبة الملفات التالية:

1. شرائح العرض PowerPoint
2. دليل المدرب Word
3. مذكرة المتدرب Word
4. أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
5. الاختبار القبلي والبعدي Word
6. الدليل التعريفي للحقيبة Word
7. نموذج تقييم دورة تدريبية Word

  جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم إنفوجرافيك)

الهدف العام:

تمكين المشاركين من إتقان مهارات التفاوض الاحترافي في أعمال الشراء والعقود بما يحقق أفضل قيمة تعاقدية، ويحد من المخاطر القانونية والمالية، ويعزز القدرة على إبرام صفقات ناجحة ومستدامة.

الأهداف التفصيلية:

تعميق الفهم الاستراتيجي لدور التفاوض في إدارة المشتريات
إكساب مهارات التخطيط المسبق للتفاوض وتحديد نطاقه وأهدافه
تنمية مهارات تصميم الاستراتيجيات والتكتيكات التفاوضية
تعزيز مهارات الاتصال والإقناع وإدارة الاعتراضات
تطوير القدرة على تحليل سلوكيات الأطراف التفاوضية
معالجة المشكلات والأزمات التفاوضية في العمليات الشرائية
إتقان الجوانب القانونية المرتبطة بإبرام العقود والصفقات
تطبيق منهجيات احترافية لتحليل وتنفيذ العقود

الفئة المستهدفة:

مديرو المشتريات وسلاسل الإمداد
مسؤولو العقود والتوريد
مديرو المشاريع
أعضاء الإدارات القانونية
المحاسبون والمراجعون الداخليون
المهندسون المعنيون بالمشروعات والتوريدات
القيادات الإدارية في الشركات الخاصة والهيئات الحكومية

المحاور التدريبية:

اليوم التدريبي الأول: الأساس الاستراتيجي للتفاوض في المشتريات

الجلسة الأولى: المشتريات كوظيفة استراتيجية

مفهوم الشراء ودوره في تحقيق الميزة التنافسية
الأبعاد الاقتصادية والقانونية والتشغيلية للمشتريات
دور التفاوض في تحسين التكلفة والجودة والالتزام
العلاقة بين المشتريات وإدارة سلاسل الإمداد

الجلسة الثانية: مدخل احترافي لعلم التفاوض

مفهوم التفاوض وأنواعه
أهمية التفاوض في العقود والصفقات
أنماط التفاوض التكاملي والتوزيعي
مراحل العملية التفاوضية
الأخطاء الشائعة في التفاوض الشرائي

اليوم التدريبي الثاني: التخطيط الاستراتيجي للتفاوض

الجلسة الأولى: التحضير وبناء خطة التفاوض

تحديد نطاق التفاوض الشرائي
تحليل القوة التفاوضية للطرفين
تحديد أهداف التفاوض ومؤشرات النجاح
تحليل البدائل التفاوضية BATNA
تقييم المخاطر المحتملة

الجلسة الثانية: تصميم الاستراتيجيات والتكتيكات

اختيار الاستراتيجية المناسبة للموقف
تكتيكات الضغط والإقناع
إدارة الوقت في التفاوض
استراتيجيات بناء التحالفات
ضبط مسار الجلسة التفاوضية

اليوم التدريبي الثالث: المهارات السلوكية والاتصالية للمفاوض

الجلسة الأولى: مهارات الاتصال التفاوضي المتقدم

مفهوم الاتصال التفاوضي وأهميته
مهارات الاستماع التحليلي
لغة الجسد وقراءة الإشارات غير اللفظية
تقنيات طرح الأسئلة المؤثرة
صياغة العروض المقنعة

الجلسة الثانية: السلوكيات التفاوضية ومعالجة الاعتراضات

سمات المفاوض الفعال
تحليل أنماط الشخصيات التفاوضية
إدارة الرفض والاعتراضات
تفكيك الحيل والأساليب الخداعية
إدارة الانفعالات والضغوط

اليوم التدريبي الرابع: التفاوض التعاقدي وإبرام الصفقات

الجلسة الأولى: الجوانب القانونية في التفاوض وإبرام العقود

العناصر الأساسية للعقد الشرائي
الحالات الجائز فيها التفاوض
الحالات غير الجائز فيها التفاوض
تضمين بنود الحماية القانونية
تفادي الأخطاء التعاقدية الشائعة

الجلسة الثانية: إبرام الصفقات وتحقيق القيمة

المفاضلة بين البدائل التعاقدية
الوصول إلى اتفاق رابح للطرفين
توثيق الاتفاقات وصياغتها
إدارة المخاطر التعاقدية
ضمانات التنفيذ والمتابعة

اليوم التدريبي الخامس: التطبيق العملي ومختبر التفاوض

الجلسة الأولى: مختبر عملي في التفاوض الشرائي

محاكاة جلسات تفاوض واقعية
توزيع الأدوار بين المورد والمشتري
إدارة النزاعات أثناء التفاوض
تحليل الأداء التفاوضي

الجلسة الثانية: تنفيذ العقود وتحليل النتائج

إجراءات تنفيذ العقود
الفحص والاستلام والتوثيق
متابعة الالتزامات التعاقدية
تحليل نتائج الصفقة
دروس مستفادة وتحسين الأداء المستقبلي