حقيبة تدريبية

دبلوم إدارة المبيعات

الهدف العام:

تزويد مديري المبيعات والمشرفين بالمعارف والقناعات والمهارات والسلوكيات الرئيسة اللازمة, للوصول وتحقيق الأهداف وفق برامج حديثة ومناهج علمية وعملية وتطبيقية.

محاور الدبلوم الرئيسية:

المحور الأول: أساسيات إدارة المبيعات

• دور ومسئوليات الإدارة.
• مدير المبيعات الناجح.
• تحديد الهدف.

المحور الثاني: أساسيات المبيعات

• ماذا نبيع ولماذا يشتري الناس.
• خطط للنجاح في المبيعات.
• دورة البيع.
• كيفية الحصول على العميل.
• مواصفات العميل المرتقب.
• التعرف على احتياجات العملاء والتعامل معها.
• المحافظة على العملاء الحاليين.
• التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام The Sales Activator

المحور الثالث: مهارات المبيعات

• بناء العلاقة مع العميل.
• مهارات وفن الأسئلة.
• تقديم الحلول.
• التفاوض  Negotiation for Win - Win situation.
• معالجة الاعتراضات.
•  إنهاء العملية البيعية.
• التدريب التفاعلي على مراحل البيع باستخدام  The Sales Activator

المحور الرابع: الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات

• التقسيم حسب المنطقة الجغرافية.
• التقسيم طبقاً للسلعة أو الخدمة.
• التقسيم حسب العملاء.
• التقسيم المركب.

تصميم وإدارة المناطق البيعية

• توليد عملاء جدد.
• حساب التكلفة لكل مكالمة وعدد المكالمات المطلوبة.
• لإغلاق بيع.
• مبادئ تصنيف العملاء ونموذج محفظة العملاء.
•  تصميم المناطق البيعية.
•  توجيه خط السير.
•  فريق المبيعات العام وفريق المبيعات المتخصص
•  تقسيم فريق المبيعات.
• فريق عمل المبيعات.
• إدارة الصراعات داخل إدارة المبيعات.
• كيفية بناء روح الفريق.

المحور الخامس: المتابعة وتقارير المبيعات

• أهمية المتابعة.
• كيفية المتابعة.
• التقارير الدورية: يومية / أسبوعية / فصلية / سنوية.
• وضع عناصر التقرير.
• تصميم التقارير.
• كتابة التقارير.
• تحليل أرقام المبيعات.
• الطرق الرئيسية المستخدمة لتحليل أداء الأعمال.
• كيفية حساب المعدلات والمتوسطات من البيانات.
• الآثار المترتبة على تحليل نتائج الأعمال.

أهداف وحصص المبيعات

• مفهوم الحصص البيعية.
• أهداف تحديد الحصص البيعية.
• أنواع الحصص البيعية.
• توقعات ميزانية المبيعات عوامل التنبؤ بالمبيعات.
• أساليب التنبؤ.
• ميزانية المبيعات.
• تطوير توقعات المبيعات.
• قاعدة (باريتو) 80 / 20.

المحور السادس: إدارة الوقت البيعي والتعامل مع الضغوط

• أسباب ضغوط العمل البيعي وعواقبها على الأداء الشخصي.
• أسلوب تحليل المهام العاجلة –الهامة.
• قائمة الأولويات, ما يتم تأجيله وعواقب هذا التأجيل.
• تفويض السلطات.
• التدريب والتوجيه.
• العلاقة بين إدارة الوقت والضغوط. 

من الإدارة إلى قيادة فريق المبيعات

• القيادة مقابل الإدارة.
• المدير كقائد.
• دور ومهارات القيادة.
• أساليب القيادة.

تحفيز فريق المبيعات

• فهم إستراتيجيات التحفيز.
• خلق بيئة عمل على مستوى عالي من التحفيز.
• وضع أهداف تشجيعية لأعضاء الفريق وبموافقتهم.
• أنظمة الحوافز.
• أنظمة العمولات.

المحور السابع: إدارة المبيعات من شركات إلى شركات

• تحديد أهداف التعامل مع كبار العملاء.
• الفرق بين إدارة حسابات كبار العملاء والبيع لكبار العملاء.
• كيفية البحث عن كبار العملاء وبناء الاتصالات السليمة معهم.
• طرق بناء خطوات التخطيط المتكامل مع كبار العملاء.
• المداخل الحديثة للتعامل مع كبار العملاء وطرق كسب ولائهم للمنظمة.
• تحديد صانعي القرار والتأثير عليهم.
• طرق إدارة المقابلات الفردية والجماعية مع كبار العملاء بكفاءة.
• طرق تقييم وتحليل حسابات كبار العملاء ووسائل متابعتهم داخل وخارج المنظمة.

إدارة مبيعات الموزعين

• مزايا ومساوئ من الوكلاء والموزعين.
• عوامل تأخذ في الاعتبار عند اختيار وكيل أعمال.

المحور الثامن: بين المبيعات والتسويق

• الفرق بين البيع والتسويق.
• التسويق الاستراتيجي والتكتيكي.
• عناصر المزيج التسويقي.
• التحول من المزيج التسويقي إلى مزيج اهتمامات العميل.
• التسويق الالكتروني.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• سلوك المستهلكين.
• إدارة المبيعات عبر الهاتف.

إدارة مبيعات التجزئة

• ما هي مبيعات التجزئة؟
• فهم الأنواع المختلفة من المشترين؟
• مميزات البائع الجيد.
• تنمية العلاقات مع العملاء.
• المقابلة والتحية.
• معالجة الاعتراضات والإغلاق البيعي.

المحور التاسع: مهارات الموارد البشرية لمدير المبيعات

• تحديد احتياجات الموارد البشرية لإدارة المبيعات.
• تصميم بطاقات الوصف الوظيفي.
• تحديد مؤشرات تقييم الأداء.
• كيف تستقطب أفضل البائعين وكيف تحتفظ بهم.
• صياغة وتصميم إعلانات التوظيف.
• قراءة السير الذاتية وتقييمها.
• مهارات المقابلات للتوظيف.
• درب لتحصل على النتائج.

تقييم أداء فريق المبيعات 

• ماهية عملية تقييم أداء العاملين.
• أهمية عملية تقييم الأداء.
• تحديد وقت التقييم.
• طرق تقييم الأداء.
• إخبار المرؤوسين بنتائج الأداء.
• مشاكل عملية تقيم الأداء.

المحور العاشر: تخطيط المبيعات

• هل خطة المبيعات أمر هام؟
• مكونات خطة المبيعات.
• الرؤية والأهداف.
• تقسيم السوق.
• مواصفات السوق.
• مكونات السوق.
• الاتجاهات الحديثة في السوق.
• خليط المنتجات.
•  ماذا أحتاج لتنفيذ هذه الخطة؟

المحور الحادي عشر:

• مناقشة المشروع النهائي.
• الاختبار النهائي.

منهجية التنفيذ:

• عرض المحاضر
• المناقشة
• تطبيق المهارات
• تدريبات وأسئلة
• حالات دراسية
• تفاعل المتدربين
• أمثله
• العاب تدريبيه
• الخبرة المهنية