حقيبة تدريبية

الدبلوم الشامل في إدارة المبيعات

10 وحدات تدريبية، 50 يوماً، 250 ساعة 

تتضمن الحقيبة الملفات التالية:

1. شرائح العرض PowerPoint
2. دليل المدرب Word
3. مذكرة المتدرب Word
4. أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
5. الاختبار القبلي والبعدي Word
6. الدليل التعريفي للحقيبة Word
7. نموذج تقييم دورة تدريبية Word

جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم انفوجرافيك)

 

الوحدات الرئيسية:

1. القيادة البيعية الاستراتيجية
2. احتراف فن البيع والتفاوض الإقناعي
3. علم نفس المستهلك وإدارة علاقات العملاء
4. تصميم وتنظيم فرق المبيعات عالية الأداء
5. التحليل والتقارير البيعية واتخاذ القرار
6. إدارة الوقت والضغوط والتحفيز في بيئة المبيعات
7. المبيعات المؤسسية وإدارة كبار العملاء (B2B)
8. التكامل بين المبيعات والتسويق الرقمي
9. الموارد البشرية لمديري المبيعات وبناء فرق فعالة
10. تخطيط وتنفيذ الاستراتيجية البيعية والمشروع النهائي

 

الوحدة الأولى: القيادة البيعية الاستراتيجية

الهدف العام:

• تمكين المشاركين من فهم المفاهيم القيادية الحديثة في بيئة المبيعات، وبناء القدرات الاستراتيجية اللازمة لقيادة فرق المبيعات بفعالية لتحقيق التميز والتفوق التنافسي.

الأهداف التفصيلية:

• تعريف مفهوم القيادة البيعية وأهميتها في نجاح المؤسسة.
• توضيح العلاقة بين القيادة والتحفيز والأداء البيعي.
• تنمية مهارات اتخاذ القرار الاستراتيجي في المجال البيعي.
• إكساب المشاركين القدرة على تطوير رؤية بيعية واضحة ومتماسكة.
• تنمية مهارات بناء فرق مبيعات عالية الأداء وتحقيق الولاء المهني.

المحاور التدريبية:

اليوم التدريبي الأول: مدخل إلى القيادة البيعية الحديثة

الجلسة الأولى: المفاهيم الأساسية للقيادة البيعية

• الفرق بين الإدارة والقيادة في بيئة المبيعات.
• خصائص القائد البيعي الفعّال.
• أنماط القيادة وأثرها في تحفيز فرق المبيعات.
• أهمية القيادة الموقفية في إدارة المبيعات.
• العلاقة بين الرؤية الاستراتيجية والسلوك القيادي.

الجلسة الثانية: أبعاد القيادة في العمل البيعي

• بناء الثقة داخل الفريق البيعي.
• استخدام الذكاء العاطفي في القيادة.
• التعامل مع الصراعات داخل فرق المبيعات.
• تمكين العاملين ورفع مستوى الالتزام.
• تطوير القائد المُلهم في المؤسسة البيعية.

اليوم التدريبي الثاني: التفكير الاستراتيجي للقائد البيعي

الجلسة الأولى: منهجية التفكير الاستراتيجي

• مفهوم التفكير الاستراتيجي ودوره في إدارة المبيعات.
• أدوات تحليل البيئة الداخلية والخارجية.
• بناء الرؤية المستقبلية للمبيعات.
• التحليل الرباعي (SWOT) في التخطيط البيعي.
• ترجمة الأهداف الاستراتيجية إلى خطط تنفيذية.

الجلسة الثانية: من الرؤية إلى التنفيذ

• تحويل الأهداف إلى مؤشرات أداء واضحة (KPIs).
• تحديد أولويات النمو البيعي.
• مواءمة الاستراتيجية البيعية مع استراتيجية المؤسسة.
• دور القائد في متابعة الأداء وتحفيز الفريق.
• دراسة حالة تطبيقية في إدارة التغيير البيعي.

اليوم التدريبي الثالث: الذكاء القيادي في المبيعات

الجلسة الأولى: الذكاء العاطفي والقيادة البيعية

• مكونات الذكاء العاطفي للقائد.
• التحكم في الانفعالات والتعامل مع ضغوط السوق.
• مهارات التأثير والإقناع في قيادة الفريق.
• بناء بيئة عمل محفزة.
• التفاعل الإيجابي مع العملاء والموظفين.

الجلسة الثانية: القيادة بالقدوة

• النموذج القيادي الإيجابي.
• أخلاقيات القيادة في إدارة المبيعات.
• دور النزاهة في تعزيز ثقة الفريق والعملاء.
• استراتيجيات القائد في مواجهة الأزمات.
• بناء الثقافة التنظيمية القائمة على الأداء.

اليوم التدريبي الرابع: تطوير فرق المبيعات

الجلسة الأولى: تكوين فرق عمل فعالة

• مراحل بناء الفريق البيعي.
• توزيع الأدوار والمسؤوليات داخل الفريق.
• تحليل ديناميكيات الفريق.
• تطوير مهارات التواصل الداخلي.
• حل المشكلات داخل فرق المبيعات.

الجلسة الثانية: قيادة الفرق لتحقيق الأداء العالي

• تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس.
• استخدام أدوات التحفيز الفردي والجماعي.
• المتابعة والتغذية الراجعة الإيجابية.
• إدارة الأداء عبر مؤشرات دقيقة.
• حالات عملية في قيادة الفرق البيعية.

اليوم التدريبي الخامس: التميز القيادي في المبيعات

الجلسة الأولى: الريادة في القيادة البيعية

• القائد الريادي في بيئة التنافس.
• الابتكار في أساليب القيادة البيعية.
• استشراف المستقبل وتوقع التغيرات السوقية.
• القيادة في أوقات التحول المؤسسي.
• تنمية القيادة المستدامة في المبيعات.

الجلسة الثانية: المشروع الختامي للوحدة

• إعداد خطة قيادة بيعية متكاملة.
• عرض مشروعات الفرق المشاركة.
• تقييم الأداء القيادي للمشاركين.
• تبادل الخبرات والتغذية الراجعة.
• تلخيص دروس الوحدة وتوصيات التطوير.

الوحدة الثانية: احتراف فن البيع والتفاوض الإقناعي

الهدف العام:

تمكين المشاركين من إتقان مهارات البيع الحديثة وفنون التفاوض الإقناعي لتحقيق نتائج بيعية فعّالة ومستدامة.

الأهداف التفصيلية:

• فهم مراحل العملية البيعية وأساليب الإقناع المختلفة.
• تطبيق مهارات التواصل والتفاوض الاحترافي مع العملاء.
• تنمية مهارة اكتشاف الاحتياجات الفعلية للعميل.
• معالجة الاعتراضات بطرق إيجابية.
• إغلاق الصفقات البيعية بنجاح وتحقيق الولاء طويل الأمد.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: مدخل إلى العملية البيعية

الجلسة الأولى: مفهوم البيع الحديث ومراحله

• تعريف المبيعات وأهميتها في تحقيق أهداف المنظمة.
• مراحل العملية البيعية من البداية إلى الإغلاق.
• خصائص البائع الناجح.
• المبادئ الأخلاقية في البيع.
• تطبيقات عملية على البيع الناجح.

الجلسة الثانية: فهم دوافع الشراء لدى العميل

• الأسباب التي تدفع العملاء للشراء.
• علم نفس الشراء وأنواعه.
• استراتيجيات تحليل احتياجات العملاء.
• لغة الجسد في المبيعات.
• مهارات الإصغاء الفعّال في الحوار البيعي.

اليوم الثاني: التواصل الإقناعي

الجلسة الأولى: مهارات بناء الثقة مع العميل

• أول انطباع وتأثيره في العلاقة البيعية.
• بناء مصداقية البائع لدى العميل.
• التعامل مع أنماط العملاء المختلفة.
• فهم لغة العميل وتكييف الرسالة البيعية.
• التفاوض باستخدام لغة الجسد.

الجلسة الثانية: أدوات الإقناع البيعي

• استراتيجيات التأثير النفسي في القرار الشرائي.
• عرض القيمة المضافة للمنتج.
• أساليب تكييف العرض مع شخصية العميل.
• الاستفادة من القصص والأمثلة في الإقناع.
• محاكاة تطبيقية للموقف البيعي.

اليوم الثالث: التفاوض في المبيعات

الجلسة الأولى: مبادئ التفاوض الناجح

• مفهوم التفاوض وفن المساومة.
• مراحل التفاوض البيعي.
• التحضير المسبق للتفاوض.
• استراتيجيات كسب-كسب (Win-Win).
• إدارة الوقت أثناء التفاوض.

الجلسة الثانية: التعامل مع الاعتراضات

• أنواع الاعتراضات البيعية.
• فهم الدوافع الخفية وراء الاعتراض.
• استراتيجيات تحويل الاعتراض إلى فرصة.
• نماذج الرد الذكي على الاعتراضات.
• تدريب عملي على محاكاة التفاوض.

اليوم الرابع: إغلاق الصفقة البيعية

الجلسة الأولى: فن إنهاء البيع

• علامات استعداد العميل للشراء.
• طرق وأساليب إغلاق البيع.
• التعامل مع الرفض النهائي.
• تقييم نجاح العملية البيعية.
• استخدام أدوات المراجعة البيعية.

الجلسة الثانية: بناء العلاقات طويلة الأمد

• المتابعة بعد البيع وأهميتها.
• إدارة علاقات ما بعد الصفقة.
• تعزيز رضا العملاء وولائهم.
• معالجة الشكاوى وتحويلها لفرص.
• مؤشرات الأداء في العلاقات البيعية.

اليوم الخامس: التطبيق العملي

الجلسة الأولى: سيناريوهات عملية في البيع

• تحليل مواقف بيعية حقيقية.
• تدريب محاكاة البيع الميداني.
• إدارة المفاوضات الصعبة.
• تحسين أسلوب العرض البيعي.
• تقييم الأداء الفردي.

الجلسة الثانية: عرض المشاريع البيعية

• إعداد مشروع بيعي شامل.
• تقديم المشروع أمام المجموعة.
• التغذية الراجعة الجماعية.
• التقييم النهائي للوحدة.
• التوصيات المهنية للتطوير.

الوحدة الثالثة: علم نفس المستهلك وإدارة علاقات العملاء

الهدف العام:

• فهم سلوك المستهلكين وبناء استراتيجيات فعالة لإدارة علاقات العملاء وتحقيق رضاهم وولائهم.

الأهداف التفصيلية:

• تحليل سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة في قرارات الشراء.
• تطبيق أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) 
• تطوير استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.
• تعزيز رضا العملاء عبر التفاعل المستمر.
• تحليل شكاوى العملاء وتحويلها لفرص تحسين.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: سلوك المستهلك

الجلسة الأولى: مقدمة في علم نفس المستهلك

• مفهوم علم نفس المستهلك.
• العوامل الاجتماعية المؤثرة في الشراء.
• المؤثرات النفسية في القرار الشرائي.
• سلوك المستهلك في العصر الرقمي.
• تحليل نماذج سلوك العملاء.

الجلسة الثانية: دورة حياة العميل

• المراحل الخمس لعلاقة العميل بالمؤسسة.
• فهم احتياجات كل مرحلة.
• استراتيجيات الجذب الأولي.
• بناء ولاء العميل على المدى الطويل.
• أدوات تحليل دورة العميل.

اليوم الثاني: إدارة علاقات العملاء

الجلسة الأولى: مفهوم CRM ودوره في النجاح البيعي

• تعريف نظام إدارة علاقات العملاء.
• أهمية CRM في المؤسسات الحديثة.
• مراحل تنفيذ نظام CRM 
• التحديات في تطبيق إدارة العلاقات.
• أفضل الممارسات في CRM 

الجلسة الثانية: استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء

• تكلفة فقدان العميل.
• بناء برنامج ولاء فعال.
• التواصل الفعّال مع العملاء الحاليين.
• تحويل العميل إلى سفير للعلامة.
• قياس نجاح الاحتفاظ بالعملاء.

اليوم الثالث: التواصل مع العملاء

الجلسة الأولى: استراتيجيات التواصل الفعّال

• أنواع الاتصال مع العملاء.
• أهمية الاستماع الإيجابي.
• الرسائل الموجهة حسب شرائح العملاء.
• التواصل عبر القنوات الرقمية.
• لغة الخطاب الموجّه للعملاء.

الجلسة الثانية: التعامل مع الشكاوى

• تصنيف أنواع الشكاوى.
• خطوات التعامل مع العميل الغاضب.
• منهجية حل المشكلات البيعية.
• تحويل الشكوى إلى فرصة بيع جديدة.
• أمثلة تطبيقية ناجحة.

اليوم الرابع: تجربة العميل

الجلسة الأولى: مفهوم تجربة العميل  (CX)

• الفرق بين رضا العميل وتجربته.
• نقاط الاتصال الحرجة في تجربة العميل.
• رسم خريطة تجربة العميل.
• تحسين التفاعل في كل مرحلة.
• قياس تجربة العميل.

الجلسة الثانية: أدوات التكنولوجيا في  CRM

• استخدام برامج CRM الرقمية.
• تحليل بيانات العملاء.
• التنبؤ بالسلوك الشرائي.
• الأتمتة في خدمة العملاء.
• دراسات حالة في التحليل الذكي.

اليوم الخامس: التكامل والابتكار في علاقات العملاء

الجلسة الأولى: الابتكار في خدمة العملاء

• الاتجاهات الحديثة في رضا العملاء.
• أدوات الذكاء الاصطناعي في CRM 
• استخدام البيانات الضخمة لفهم العملاء.
• تخصيص الخدمات لاحتياجات العميل.
• تطبيق عملي على إدارة علاقات العملاء.

الجلسة الثانية: المشروع العملي للوحدة

• تصميم نموذج CRM لشركة افتراضية.
• تحليل تجربة عميل حقيقي.
• تقديم التوصيات التطويرية.
• مناقشة المشاريع والعروض.
• تقييم ختامي شامل للوحدة.

الوحدة الرابعة: تصميم وتنظيم فرق المبيعات عالية الأداء

الهدف العام:

• تمكين المشاركين من بناء فرق مبيعات فعّالة، وتطبيق أفضل الممارسات في التنظيم والتخطيط والقيادة الجماعية لتحقيق أقصى إنتاجية.

الأهداف التفصيلية:

• التعرف على أسس بناء فرق المبيعات.
• تحديد الأدوار والمسؤوليات داخل الفريق.
• تعزيز روح الفريق والتعاون.
• تطبيق استراتيجيات التحفيز الجماعي.
• تطوير آليات المتابعة والتقييم.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: تكوين فرق المبيعات

الجلسة الأولى: مفهوم الفريق البيعي وأهميته

• الفرق بين العمل الفردي والجماعي في المبيعات.
• مكونات الفريق الناجح.
• تحديد المهارات المطلوبة لنجاح الفريق.
• دور القائد في بناء الفريق.
• مؤشرات الأداء الجماعي.

الجلسة الثانية: اختيار وتوزيع الأدوار

• معايير اختيار أعضاء الفريق.
• تقسيم المهام والمسؤوليات.
• موازنة الخبرات داخل الفريق.
• تحديد القيادات الوسيطة.
• دراسة حالة عملية.

اليوم الثاني: الاتصال الفعّال داخل الفريق

الجلسة الأولى: استراتيجيات الاتصال الداخلي

• قنوات الاتصال الرسمية وغير الرسمية.
• أهمية التغذية الراجعة المستمرة.
• إدارة الاجتماعات البيعية بفعالية.
• إزالة العوائق الاتصالية.
• التواصل الإلكتروني داخل الفريق.

الجلسة الثانية: التعامل مع الصراعات

• أسباب النزاع داخل فرق المبيعات.
• أساليب معالجة الصراعات.
• بناء ثقافة الثقة والاحترام.
• احتواء المواقف الصعبة.
• تمارين تطبيقية.

اليوم الثالث: التحفيز والإنتاجية

الجلسة الأولى: أدوات التحفيز الفعّال

• الفرق بين التحفيز الداخلي والخارجي.
• تصميم نظام مكافآت عادل.
• استراتيجيات تشجيع الأداء العالي.
• التحفيز المعنوي مقابل المادي.
• قياس أثر التحفيز على النتائج.

الجلسة الثانية: رفع كفاءة الفريق

• تحليل الأداء الجماعي.
• التدريب أثناء العمل.
• تطوير مهارات التعاون.
• تحديد الفجوات وتحسينها.
• حالات تطبيقية.

اليوم الرابع: المتابعة وتقييم الأداء

الجلسة الأولى: منهجيات متابعة الأداء البيعي

• مؤشرات الأداء الفردية والجماعية.
• أدوات الرقابة البيعية.
• تقييم الأداء الأسبوعي والشهري.
• التقييم البنّاء.
• تطوير الأداء المستمر.

الجلسة الثانية: التحسين المستمر للفريق

• مفهوم إدارة الأداء.
• استخدام التغذية الراجعة لتطوير الفريق.
• إدارة الأداء الجماعي.
• إعداد تقارير المتابعة.
• مشروع عملي.

اليوم الخامس: بناء الفريق المتميز

الجلسة الأولى: بناء الفريق عالي الأداء

• سمات الفريق المتميز.
• التركيز على النتائج المشتركة.
• قيم الفريق الناجح.
• دور القيادة التحويلية.
• دراسة حالة.

الجلسة الثانية: المشروع التطبيقي

• تصميم نموذج لفريق مبيعات ناجح.
• تقديم المشاريع أمام المشاركين.
• تقييم الفرق.
• تلخيص الدروس المستفادة.
• التوصيات النهائية.

الوحدة الخامسة: التحليل والتقارير البيعية واتخاذ القرار

الهدف العام:

• تعزيز قدرة المشاركين على تحليل البيانات البيعية، وإعداد التقارير الاحترافية لدعم قرارات المبيعات الاستراتيجية.

الأهداف التفصيلية:

• تعريف أنواع التقارير البيعية وأهميتها.
• استخدام التحليل الإحصائي في اتخاذ القرار.
• التعرف على مؤشرات الأداء البيعي.
• إعداد التقارير الدورية والسنوية.
• توظيف النتائج في تحسين الخطط.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: مفاهيم التحليل البيعي

الجلسة الأولى: أهمية تحليل البيانات البيعية

• دور التحليل في اتخاذ القرار.
• البيانات الكمية والنوعية.
• الأدوات المستخدمة في التحليل.
• مصادر البيانات.
• التحديات في التحليل البيعي.

الجلسة الثانية: جمع وتنظيم البيانات

• خطوات إعداد قواعد البيانات.
• تحليل الاتجاهات الزمنية.
• المقارنة بين المناطق والمندوبين.
• تنظيف البيانات وتدقيقها.
• تطبيق عملي في Excel 

اليوم الثاني: إعداد التقارير

الجلسة الأولى: تصميم التقارير البيعية

• مكونات التقرير البيعي.
• أنواع التقارير (يومي–شهري–سنوي).
• تحديد مؤشرات الأداء.
• عرض البيانات بصريًا.
• نماذج تقارير جاهزة.

الجلسة الثانية: تحليل الأداء البيعي

• تحليل مؤشرات الإنجاز.
• مقارنة الأهداف بالنتائج.
• قياس رضا العملاء.
• اكتشاف نقاط التحسين.
• دراسة حالة.

اليوم الثالث: اتخاذ القرار

الجلسة الأولى: القرارات المبنية على البيانات

• مفهوم القرار البيعي.
• تحليل الانحرافات في النتائج.
• تحديد البدائل المناسبة.
• اختيار الحل الأمثل.
• المتابعة بعد القرار.

الجلسة الثانية: أدوات المساعدة في القرار

• الجداول والرسوم البيانية.
• نظم دعم القرار DSS 
• تحليل الحساسية.
• النمذجة والتنبؤ.
• تطبيق عملي.

اليوم الرابع: ميزانية المبيعات

الجلسة الأولى: إعداد ميزانية المبيعات

• مفهوم الميزانية البيعية.
• عناصر إعداد الميزانية.
• خطوات التنبؤ بالمبيعات.
• تحليل العوامل المؤثرة.
• تطبيق عملي.

الجلسة الثانية: مؤشرات الأداء المالي

• العلاقة بين المبيعات والربحية.
• تحليل العائد على الاستثمار.
• تحليل التكلفة لكل صفقة.
• الموازنة بين التكاليف والإيرادات.
• دراسة حالة مالية.

اليوم الخامس: التقييم الختامي

الجلسة الأولى: تطبيق تحليلي شامل

• تحليل بيانات بيعية واقعية.
• إعداد تقرير نهائي للمبيعات.
• عرض النتائج.
• مناقشة الحلول المقترحة.
• تقييم الأداء.

الجلسة الثانية: مشروع الوحدة

• تصميم تقرير بيعي متكامل.
• مناقشة المشاريع.
• تقييم الخبرات المكتسبة.
• تحديد فرص التحسين.
• الخلاصة النهائية.

الوحدة السادسة: إدارة الوقت والضغوط والتحفيز في بيئة المبيعات

الهدف العام:

• تنمية مهارات إدارة الوقت والضغوط لدى مندوبي ومديري المبيعات لتحقيق الأداء الأمثل تحت تحديات العمل.

الأهداف التفصيلية:

• فهم مفهوم إدارة الوقت في السياق البيعي.
• تحديد مصادر الضغط البيعي والتعامل معها.
• بناء بيئة محفزة وفعالة.
• تطبيق استراتيجيات التوازن بين العمل والحياة.
• تعزيز الطاقة الإيجابية في فرق المبيعات.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: أهمية إدارة الوقت البيعي

الجلسة الأولى: مبادئ إدارة الوقت

• مفهوم الوقت وأهميته.
• تحليل المهام البيعية.
• مصفوفة الأولويات.
• أخطاء إدارة الوقت.
• أدوات التنظيم الزمني.

الجلسة الثانية: جدولة الأنشطة البيعية

• إعداد خطة العمل اليومية.
• تحديد أوقات الذروة.
• تفويض المهام بفعالية.
• استثمار التكنولوجيا في التنظيم.
• ورشة عمل تطبيقية.

اليوم الثاني: إدارة الضغوط البيعية

الجلسة الأولى: مفهوم الضغوط وأسبابها

• تعريف الضغط النفسي.
• مصادر الضغط في المبيعات.
• علامات الإنهاك البيعي.
• أثر الضغوط على الأداء.
• تقييم ذاتي للضغوط.

الجلسة الثانية: مهارات التعامل مع الضغوط

• استراتيجيات المواجهة.
• التفكير الإيجابي.
• تقنيات التنفس والاسترخاء.
• التعامل مع المواقف الصعبة.
• تمارين ذهنية.

اليوم الثالث: التحفيز الذاتي

الجلسة الأولى: مصادر التحفيز

• دوافع الإنجاز.
• التحفيز الداخلي والخارجي.
• بناء الحافز الذاتي.
• تحديد الأهداف الشخصية.
• التغلب على الفتور.

الجلسة الثانية: تحفيز الفريق

• دور القائد في التحفيز.
• أدوات التحفيز الفعالة.
• نظام الحوافز في المبيعات.
• قصص نجاح واقعية.
• تقييم عملي.

الوحدة السابعة: المبيعات المؤسسية وإدارة كبار العملاء  B2B

الهدف العام:

• تزويد المشاركين بالمعارف والمهارات اللازمة لإدارة العلاقات البيعية مع كبار العملاء والمؤسسات وفقًا لمفاهيم البيع من شركة إلى شركة (B2B) 

الأهداف التفصيلية:

• فهم طبيعة المبيعات بين المؤسسات.
• تطوير مهارات إدارة حسابات العملاء الرئيسيين.
• تطبيق استراتيجيات البيع للمؤسسات الكبرى.
• بناء شراكات طويلة الأمد مع العملاء الرئيسيين.
• تعزيز مهارات التفاوض مع متخذي القرار.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: مدخل إلى مبيعات  B2B

الجلسة الأولى: مفهوم المبيعات بين المؤسسات

• خصائص B2B مقارنة بـ B2C 
• طبيعة القرارات الشرائية في المؤسسات.
• دورة الشراء في بيئة الأعمال.
• التحديات في مبيعات B2B 
• دراسة مقارنة.

الجلسة الثانية: تحليل السوق المؤسسي

• تحديد الأسواق المستهدفة.
• تحليل احتياجات الشركات.
• تقنيات البحث عن العملاء المحتملين.
• تحليل حجم المبيعات المحتمل.
• أدوات جمع المعلومات السوقية.

اليوم الثاني: إدارة كبار العملاء  (KAM)

الجلسة الأولى: أساسيات إدارة الحسابات الرئيسة

• مفهوم الحسابات الكبرى.
• تحديد العملاء ذوي الأهمية الاستراتيجية.
• معايير اختيار كبار العملاء.
• بناء العلاقة طويلة الأمد.
• تطبيق عملي.

الجلسة الثانية: استراتيجيات التعامل مع كبار العملاء

• التعرف على صانعي القرار.
• تصميم الحلول المخصصة.
• إدارة الاجتماعات البيعية الكبرى.
• استراتيجيات الحفاظ على العلاقة.
• دراسات حالة عالمية.

اليوم الثالث: بناء الشراكات المؤسسية

الجلسة الأولى: التعاون والتكامل بين المؤسسات

• مفهوم الشراكة المؤسسية.
• مبادئ التفاوض التعاوني.
• إدارة المصالح المشتركة.
• صياغة العقود الاستراتيجية.
• التعامل مع التعارضات.

الجلسة الثانية: الولاء المؤسسي

• بناء الثقة بين الشركات.
• برامج ولاء B2B 
• تقييم الشراكات الناجحة.
• الحفاظ على العملاء الاستراتيجيين.
• أمثلة واقعية.

اليوم الرابع: الموزعون والوكلاء

الجلسة الأولى: إدارة شبكات التوزيع

• أنواع الموزعين والوكلاء.
• اختيار الشركاء التجاريين.
• تحليل أداء الموزعين.
• تحفيز الشركاء التجاريين.
• تطوير العلاقة التعاونية.

الجلسة الثانية: إدارة الأداء البيعي للموزعين

• مؤشرات أداء الوكلاء.
• متابعة تنفيذ العقود.
• تدريب الموزعين.
• تقارير الأداء.
• دراسات عملية.

اليوم الخامس: التطبيق العملي للوحدة

الجلسة الأولى: تصميم خطة  B2B

• إعداد خطة تسويقية لمؤسسة افتراضية.
• تحليل العملاء الرئيسيين.
• صياغة استراتيجية البيع المؤسسي.
• مناقشة تطبيقية.
• تقييم الفرق.

الجلسة الثانية: عرض المشاريع

• تقديم المشاريع أمام المشاركين.
• مناقشة الاستراتيجيات المقترحة.
• التقييم الجماعي.
• تلخيص المفاهيم.
• توصيات التطوير.

الوحدة الثامنة: التكامل بين المبيعات والتسويق الرقمي

الهدف العام:

• تعزيز قدرة المشاركين على دمج المبيعات مع استراتيجيات التسويق الرقمي لزيادة الوصول وتحقيق النمو الذكي.

الأهداف التفصيلية:

• فهم العلاقة بين المبيعات والتسويق.
• تطبيق أسس التسويق الرقمي في دعم المبيعات.
• التعرف على أدوات التواصل الحديثة.
• تحليل بيانات التسويق لتحسين الأداء البيعي.
• استخدام المنصات الرقمية في بناء العلاقات مع العملاء.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: العلاقة بين المبيعات والتسويق

الجلسة الأولى: الفروق والتكامل

• الفرق بين البيع والتسويق.
• التداخل بين الوظيفتين.
• المزيج التسويقي وعلاقته بالمبيعات.
• تحقيق الانسجام المؤسسي.
• بناء استراتيجية مشتركة.

الجلسة الثانية: التسويق الاستراتيجي

• تحليل الأسواق والقطاعات.
• تحديد الجمهور المستهدف.
• الرسالة التسويقية الفعالة.
• بناء الميزة التنافسية.
• أمثلة من الواقع.

اليوم الثاني: التسويق الرقمي للمبيعات

الجلسة الأولى: مفهوم التحول الرقمي في البيع

• أدوات البيع عبر الإنترنت.
• دور الذكاء الاصطناعي في البيع.
• التحول من البيع التقليدي إلى الرقمي.
• التفاعل مع العملاء عبر الإنترنت.
• أدوات التحليل الرقمي.

الجلسة الثانية: التسويق عبر وسائل التواصل

• منصات التواصل وأثرها في المبيعات.
• بناء المحتوى التسويقي الجاذب.
• تحسين تجربة العميل الرقمية.
• متابعة العملاء عبر الحملات الرقمية.
• دراسة حالة.

اليوم الثالث: المبيعات الإلكترونية

الجلسة الأولى: المتاجر الإلكترونية

• مفهوم البيع الإلكتروني.
• إعداد خطة المبيعات الرقمية.
• تصميم تجربة شراء إلكترونية.
• إدارة عمليات الدفع والتوصيل.
• مؤشرات الأداء الرقمي.

الجلسة الثانية: العملاء الرقميون

• خصائص العميل الرقمي.
• تحليل البيانات السلوكية.
• أدوات تتبع الزوار والتحويلات.
• بناء قاعدة بيانات العملاء.
• CRM الرقمي.

اليوم الرابع: التكامل العملي بين الفريقين

الجلسة الأولى: التعاون بين التسويق والمبيعات

• أهمية التنسيق بين الفريقين.
• تصميم حملات مشتركة.
• نقل البيانات والمعلومات.
• إدارة الاجتماعات المشتركة.
• مؤشرات نجاح التكامل.

الجلسة الثانية: تحسين الأداء عبر التحليل

• تحليل بيانات المبيعات الرقمية.
• ربط الأنشطة التسويقية بالأداء البيعي.
• استخدام أدوات التحليل الإحصائي.
• بناء لوحة مؤشرات مشتركة.
• دراسة تطبيقية.

اليوم الخامس: المشروع التطبيقي للوحدة

الجلسة الأولى: بناء استراتيجية تكاملية

• تصميم خطة مبيعات رقمية متكاملة.
• تحديد الأهداف الرقمية والبيعية.
• توزيع المهام بين الفريقين.
• مناقشة النتائج.
• تقييم الخطة.

الجلسة الثانية: التقييم الختامي

• عرض المشاريع الجماعية.
• تقييم الأداء.
• تلخيص المفاهيم الرقمية.
• التوصيات النهائية.
• إعلان المشاريع المتميزة.

الوحدة التاسعة: الموارد البشرية لمديري المبيعات وبناء فرق فعالة

الهدف العام:

• تطوير مهارات مديري المبيعات في إدارة الموارد البشرية الخاصة بفريقهم من حيث التوظيف، التقييم، والتحفيز.

الأهداف التفصيلية:

• تحديد احتياجات الموارد البشرية لإدارة المبيعات.
• استقطاب أفضل الكفاءات البيعية.
• تطبيق معايير تقييم الأداء.
• تطوير برامج تدريبية داخلية.
• تحفيز الفرق وتحسين بيئة العمل.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: تحليل احتياجات الموارد البشرية

الجلسة الأولى: تحديد الاحتياجات

• تحليل عبء العمل.
• تحديد الوظائف البيعية المطلوبة.
• الوصف الوظيفي لمندوبي المبيعات.
• المهارات المطلوبة.
• مؤشرات الأداء الوظيفي.

الجلسة الثانية: استقطاب الكفاءات

• صياغة إعلانات التوظيف.
• قراءة السير الذاتية.
• مهارات المقابلات الشخصية.
• تقييم المتقدمين.
• اختيار الأنسب.

اليوم الثاني: تطوير الأداء البيعي

الجلسة الأولى: التدريب في المبيعات

• تصميم برامج تدريبية داخلية.
• تحليل الاحتياجات التدريبية.
• تقييم أثر التدريب.
• بناء خطة تطوير مستمر.
• أدوات المتابعة.

الجلسة الثانية: إدارة الأداء

• منهجيات تقييم الأداء.
• المقابلات الدورية للتقييم.
• مؤشرات الأداء الفردي.
• التعامل مع ضعف الأداء.
• تحسين النتائج.

اليوم الثالث: التحفيز والالتزام

الجلسة الأولى: أساليب التحفيز

• أنواع الحوافز.
• تصميم نظام عمولات.
• التحفيز غير المادي.
• العدالة في المكافآت.
• تطبيق عملي.

الجلسة الثانية: بناء الالتزام

• تعزيز الانتماء للفريق.
• تقوية الولاء الوظيفي.
• التواصل الإيجابي.
• إدارة الصراعات الشخصية.
• ورشة عمل.

اليوم الرابع: بيئة العمل الإيجابية

الجلسة الأولى: بناء بيئة محفزة

• أهمية المناخ التنظيمي.
• إدارة ضغوط العمل.
• المساواة والاحترام.
• تطوير ثقافة التعاون.
• أدوات قياس المناخ.

الجلسة الثانية: القيادة التعاونية

• أساليب القيادة التحفيزية.
• التمكين الوظيفي.
• المشاركة في صنع القرار.
• تعزيز العمل الجماعي.
• تقييم القيادة.

اليوم الخامس: المشروع العملي

الجلسة الأولى: تصميم خطة تطوير موارد بشرية بيعية.

الجلسة الثانية: عرض ومناقشة المشاريع وتقييم الأداء.

الوحدة العاشرة: تخطيط وتنفيذ الاستراتيجية البيعية والمشروع النهائي

الهدف العام:

• إكساب المشاركين القدرة على إعداد وتنفيذ خطة مبيعات استراتيجية شاملة ومتكاملة وفق المعايير الاحترافية الحديثة.

الأهداف التفصيلية:

• فهم خطوات التخطيط البيعي.
• إعداد خطة مبيعات قابلة للقياس.
• تحديد مؤشرات النجاح.
• تصميم آليات المتابعة والتقييم.
• تقديم مشروع تخرج تطبيقي متكامل.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: مفهوم التخطيط البيعي

الجلسة الأولى: مدخل إلى التخطيط البيعي

• مفهوم وأهمية التخطيط في إدارة المبيعات.
• العلاقة بين التخطيط البيعي والخطة الاستراتيجية للمؤسسة.
• مراحل إعداد الخطة البيعية.
• تحليل البيئة الداخلية والخارجية.
• أدوات تحليل السوق (SWOT – PESTEL) 

الجلسة الثانية: تحديد الاتجاهات والأهداف

• تحديد الأهداف الاستراتيجية للمبيعات.
• صياغة الأهداف الذكية SMART 
• المواءمة بين الأهداف البيعية والتسويقية.
• ترجمة الأهداف إلى مهام تنفيذية.
• بناء الخطة التشغيلية للفريق البيعي.

اليوم الثاني: إعداد خطة المبيعات

الجلسة الأولى: تحليل السوق والمستهدفين

• تحليل حجم السوق والفرص المتاحة.
• تقسيم السوق إلى شرائح مستهدفة.
• تحديد الأسواق ذات الأولوية.
• اختيار القنوات البيعية المناسبة.
• استخدام البيانات لتحليل سلوك المشترين.

الجلسة الثانية: إعداد الموازنة والتنبؤ بالمبيعات

• إعداد الموازنة البيعية بناءً على الأهداف المحددة.
• أساليب التنبؤ بالمبيعات (الكمية والنوعية).
• استخدام الأدوات الرقمية في التنبؤ.
• متابعة تنفيذ الخطة مقابل المؤشرات.
• إعداد خطة بديلة في حال تغير السوق.

اليوم الثالث: المراقبة والتقييم

الجلسة الأولى: منهجية الرقابة البيعية

• مفهوم الرقابة في المبيعات وأهدافها.
• أدوات وأساليب المتابعة الدورية.
• تحليل الأداء باستخدام مؤشرات KPI 
• متابعة أداء مندوبي المبيعات.
• إعداد التقارير التحليلية.

الجلسة الثانية: تحليل الانحرافات واتخاذ القرار

• تحديد الانحرافات بين النتائج والأهداف.
• تحليل الأسباب الجذرية للانحرافات.
• اتخاذ الإجراءات التصحيحية المناسبة.
• مراجعة الخطة وتحديثها.
• إعداد التقرير النهائي للنتائج والتوصيات.

اليوم الرابع: الاتجاهات الحديثة في المبيعات

الجلسة الأولى: المبيعات في عصر التكنولوجيا

• التحول الرقمي في إدارة المبيعات.
• استخدام الذكاء الاصطناعي في تحليل العملاء.
• المبيعات عبر المنصات الإلكترونية.
• تطبيق أنظمة CRM الحديثة.
• الأتمتة في العمليات البيعية.

الجلسة الثانية: المبيعات المستقبلية

• دور البيانات الضخمة في اتخاذ القرار البيعي.
• الاتجاهات الحديثة في سلوك المستهلك.
• المبيعات الاستشارية مقابل التقليدية.
• المبيعات التنبؤية Predictive Sales 
• مستقبل وظيفة رجل المبيعات.

اليوم الخامس: المشروع الختامي

الجلسة الأولى: تصميم خطة المبيعات المتكاملة

• اختيار منتج أو خدمة لتطبيق عملي.
• إعداد خطة مبيعات استراتيجية متكاملة.
• تحليل السوق والمنافسين.
• وضع مؤشرات الأداء.
• مراجعة عناصر الخطة مع الفريق التدريبي.

الجلسة الثانية: عرض وتقييم المشاريع

• تقديم المشاريع النهائية أمام اللجنة.
• مناقشة وتحليل الخطط المقدمة.
• التغذية الراجعة من الزملاء والمدرب.
• تلخيص التحديات والدروس المستفادة.
• إعلان أفضل المشاريع والتوصيات الختامية.

منهجية التنفيذ:

• عرض المحاضر بأسلوب تفاعلي.
• المناقشة والحوار الجماعي.
• تطبيق المهارات العملية.
• تدريبات وأسئلة تقييمية.
• حالات دراسية واقعية.
• ألعاب تدريبية تحفيزية.
• محاكاة مواقف بيعية ميدانية.
• تبادل الخبرات المهنية.