حقيبة تدريبية

دورة المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات (B2B)

Government Sales & Business-to-Business (B2B) Sales

3 أيام، 15 ساعة تدريبية

تتضمن الحقيبة الملفات التالية:

شرائح العرض PowerPoint
دليل المدرب Word
مذكرة المتدرب Word
أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
الاختبار القبلي والبعدي Word
الدليل التعريفي للحقيبة Word
نموذج تقييم دورة تدريبية Word

جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم إنفوجرافيك)

الهدف العام:

تنمية مهارات المشاركين في إدارة المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات (B2B)، وتمكينهم من تطبيق أفضل الممارسات في تطوير الأعمال، وبناء العلاقات التجارية، وإدارة المناقصات والمنافسات، وإعداد العروض الفنية والمالية، والتفاوض وإغلاق الصفقات، بما يسهم في زيادة فرص الفوز بالعقود وتحقيق النمو المستدام للإيرادات.

الأهداف التفصيلية:

التعرف على مفهوم المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات وخصائص كل منهما.
التمييز بين المبيعات الحكومية والمبيعات التجارية التقليدية.
تحليل الأسواق الحكومية وأسواق الشركات وتحديد الفرص البيعية.
بناء استراتيجية فعالة لتطوير الأعمال وإدارة الحسابات الرئيسية.
اكتساب مهارات البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم.
إتقان إعداد العروض الفنية والمالية الاحترافية.
التعرف على إجراءات المنافسات والمناقصات الحكومية.
تنمية مهارات التفاوض وإدارة الاعتراضات وإغلاق الصفقات.
استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في متابعة الفرص البيعية.
توظيف أدوات الذكاء الاصطناعي في تطوير عمليات البيع وتحليل العملاء.
قياس أداء فرق المبيعات باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية.
إعداد خطة عمل لتطوير المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات.

الفئة المستهدفة:

مديرو المبيعات وتطوير الأعمال.
مسؤولو المبيعات الحكومية.
مسؤولو مبيعات الشركات (B2B).
مديرو الحسابات الرئيسية (Key Account Managers).
مسؤولو المناقصات والعطاءات.
مديرو التسويق وتطوير الأعمال.
رواد الأعمال وأصحاب الشركات.
العاملون في إدارات العقود والمشتريات والمبيعات.
الراغبون في تطوير مهاراتهم في المبيعات الاحترافية.

المحاور التدريبية:

اليوم الأول: أساسيات المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات وتطوير الأعمال

الجلسة الأولى: مفاهيم واستراتيجيات المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات

مفهوم المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات (B2B).
الفروق بين مبيعات B2B ومبيعات B2C والمبيعات الحكومية.
دورة المبيعات الاحترافية ومراحلها.
خصائص العملاء الحكوميين والعملاء من الشركات.
أدوار ومسؤوليات رجل المبيعات الاحترافي.
تحليل الأسواق الحكومية وأسواق الشركات.
تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم.
بناء قاعدة بيانات العملاء وإدارة الحسابات الرئيسية (Key Accounts).

الجلسة الثانية: تطوير الأعمال وإدارة الفرص البيعية

استراتيجيات تطوير الأعمال وزيادة الحصة السوقية.
بناء العلاقات مع أصحاب القرار.
إدارة خط الأنابيب البيعي (Sales Pipeline).
استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).
توظيف الذكاء الاصطناعي في تحليل العملاء والتنبؤ بالفرص البيعية.
إعداد خطة لاستهداف العملاء الحكوميين والشركات.
تمرين عملي على تحليل فرصة بيع حكومية وأخرى لشركة خاصة.

اليوم الثاني: المناقصات الحكومية وإعداد العروض الاحترافية

الجلسة الأولى: إدارة المنافسات والمناقصات الحكومية

دورة حياة المنافسات والمناقصات.
قراءة وتحليل وثائق طلبات العروض (RFP / RFQ).
متطلبات التأهيل الفني والمالي.
إدارة المخاطر أثناء المنافسة.
الأخطاء الشائعة التي تؤدي إلى استبعاد العروض.
أفضل الممارسات في متابعة المنافسات الحكومية.

الجلسة الثانية: إعداد العروض الفنية والمالية

مكونات العرض الفني الاحترافي.
إعداد العرض المالي واستراتيجيات التسعير.
إبراز القيمة المضافة والميزة التنافسية.
تصميم العروض التجارية المؤثرة.
مراجعة جودة العروض قبل التقديم.
ورشة تطبيقية لإعداد عرض فني ومالي متكامل.
تقييم العروض وفق معايير الجهة الطارحة.

اليوم الثالث: التفاوض وإغلاق الصفقات وقياس الأداء

الجلسة الأولى: التفاوض الاحترافي وإدارة العقود

مراحل التفاوض الاحترافي.
استراتيجيات التفاوض في القطاعين الحكومي والخاص.
التعامل مع الاعتراضات والتحديات.
مهارات الإقناع وبناء الثقة.
أساليب إغلاق الصفقات.
إدارة العقود والعلاقات طويلة الأجل مع العملاء.
البيع الإضافي (Upselling) والبيع المتقاطع (Cross-selling).

الجلسة الثانية: قياس الأداء وتطوير المبيعات

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لفرق المبيعات.
إعداد تقارير ولوحات متابعة الأداء.
استخدام الذكاء الاصطناعي في تحليل الأداء والتنبؤ بالإيرادات.
قياس رضا العملاء وتعزيز الولاء.
إعداد خطة تطوير المبيعات الحكومية ومبيعات الشركات.
مشروع تطبيقي ختامي لإعداد خطة متكاملة للفوز بعقد حكومي أو صفقة B2B.
مناقشة أفضل الممارسات والتوصيات النهائية.