حقيبة تدريبية
مدير المبيعات الاستشارية وإدارة كبار العملاء
5 أيام، 25 ساعة تدريبية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- نموذج تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم انفوغرافيك)
الهدف العام:
- تمكين المشاركين من قيادة وإدارة المبيعات الاستشارية للشركات الكبرى والعملاء الرئيسيين بكفاءة عالية، من خلال تصميم استراتيجيات مبيعات قائمة على القيمة، وبناء علاقات طويلة الأمد، واستخدام التحليل والبيانات لتحقيق نمو مستدام وعائد استثماري ملموس.
الأهداف التفصيلية:
- تطوير القدرات القيادية لمديري المبيعات الاستشارية
- تمكين المشاركين من تصميم وتنفيذ استراتيجيات مبيعات للعملاء الرئيسيين
- تعزيز مهارات إدارة العلاقات الاستراتيجية مع كبار العملاء
- استخدام أنظمة CRM وتحليل البيانات لدعم القرار البيعي
- تحسين أداء فرق المبيعات ورفع الإنتاجية المؤسسية
- قياس أداء المبيعات وتحقيق عائد استثماري فعّال
الفئة المستهدفة:
- المديرون التنفيذيون للمبيعات
- رؤساء فرق المبيعات الاستراتيجية
- مدراء تطوير الأعمال في الشركات الكبرى
- المسؤولون عن إدارة كبار العملاء
- القيادات التجارية المعنية بالعملاء الاستراتيجيين
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: مدخل إلى المبيعات الاستشارية والقيادة التنفيذية
الجلسة التدريبية الأولى: مفهوم المبيعات الاستشارية
- مفهوم البيع الاستشاري وأهميته في الشركات الكبرى
- الفرق بين البيع التقليدي والبيع الاستشاري
- القيمة المضافة في المبيعات الاستشارية
- دور مدير المبيعات الاستشارية في تحقيق النمو
- اتجاهات المبيعات الحديثة في الأسواق المؤسسية
الجلسة التدريبية الثانية: القيادة التنفيذية في المبيعات
- أدوار ومسؤوليات القائد التنفيذي للمبيعات
- بناء رؤية واستراتيجية مبيعات مؤسسية
- القيادة بالتأثير والتحفيز
- إدارة فرق المبيعات عالية الأداء
- التحديات القيادية في المبيعات الاستراتيجية
اليوم التدريبي الثاني: إدارة كبار العملاء (Key Account Management)
الجلسة التدريبية الأولى: أسس إدارة كبار العملاء
- مفهوم كبار العملاء وأهميتهم الاستراتيجية
- تصنيف العملاء وتحديد العملاء الرئيسيين
- دورة حياة العميل الاستراتيجي
- تحليل احتياجات وتوقعات كبار العملاء
- إدارة العلاقات طويلة الأمد
الجلسة التدريبية الثانية: استراتيجيات تطوير الحسابات الكبرى
- بناء خطط حسابات استراتيجية
- تعظيم قيمة العميل (Customer Value)
- إدارة المخاطر المرتبطة بكبار العملاء
- التعامل مع تعدد أصحاب القرار لدى العميل
- استدامة الشراكات الاستراتيجية
اليوم التدريبي الثالث: استراتيجيات المبيعات الاستشارية للشركات الكبرى
الجلسة التدريبية الأولى: تصميم الاستراتيجية البيعية
- تحليل السوق والقطاع المؤسسي
- بناء عروض قيمة مخصصة
- تحديد الحلول الاستشارية المناسبة
- ربط الحلول بأهداف العميل الاستراتيجية
- إدارة الفرص البيعية الكبرى
الجلسة التدريبية الثانية: التفاوض الاستشاري والصفقات الكبرى
- مفهوم التفاوض الاستشاري
- إدارة المفاوضات المعقدة
- التعامل مع الاعتراضات والضغوط
- بناء اتفاقيات رابحة للطرفين
- إغلاق الصفقات الاستراتيجية بفعالية
اليوم التدريبي الرابع: فرق المبيعات وتحليل الأداء
الجلسة التدريبية الأولى: تصميم وإدارة فرق المبيعات المؤسسية
- هيكل فرق المبيعات الاستشارية
- توزيع الأدوار والمسؤوليات
- بناء ثقافة البيع الاستشاري
- تحفيز فرق المبيعات ورفع الالتزام
- إدارة الأداء الفردي والجماعي
الجلسة التدريبية الثانية: تحليل الأداء واتخاذ القرار باستخدام CRM
- دور أنظمة CRM في المبيعات الاستراتيجية
- تحليل بيانات العملاء والفرص البيعية
- مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات
- التنبؤ بالمبيعات وإدارة خط الأنابيب
- دعم القرار البيعي بالبيانات
اليوم التدريبي الخامس: قياس الأداء والاستدامة
الجلسة التدريبية الأولى: قياس الأداء والعائد على الاستثمار
- مفهوم العائد على الاستثمار في المبيعات
- قياس كفاءة فرق المبيعات
- تحليل نتائج الحملات البيعية
- تحسين معدل الإغلاق وقيمة الصفقات
- ربط الأداء البيعي بالأهداف المؤسسية
الجلسة التدريبية الثانية: الاستدامة وبناء علاقات طويلة الأمد
- تعزيز الولاء والثقة مع كبار العملاء
- إدارة تجربة العميل المؤسسي
- استدامة العلاقات البيعية الاستراتيجية
- أفضل الممارسات العالمية في المبيعات الاستشارية
- مخرجات الدورة وخطة التطبيق العملي
