حقيبة تدريبية
دورة مهارات التفاوض الفعال مع الاستشاريين والمقاولين
"الاستراتيجيات الاحترافية والمهارات الأساسية والمتقدمة"
5 أيام، 25 ساعة تدريبية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل (تصميم إنفوجرافيك)
الهدف العام:
تنمية مهارات المشاركين في التفاوض الفعال مع الاستشاريين والمقاولين في المشاريع الهندسية من خلال تطبيق استراتيجيات التفاوض الاحترافية، وإدارة العملية التفاوضية بكفاءة قبل وأثناء وبعد التفاوض، بما يحقق اتفاقيات متوازنة ويضمن نجاح المشاريع واستمرارية العلاقات التعاقدية.
الأهداف التفصيلية:
التعرف على مفهوم التفاوض وأهميته في المشاريع الهندسية
فهم طبيعة التفاوض في العقود الهندسية مع الاستشاريين والمقاولين
التعرف على أنواع العقود الهندسية التي يتم التفاوض عليها
اكتساب مهارات التخطيط والإعداد للعملية التفاوضية
التعرف على استراتيجيات التفاوض التكاملية والتنافسية
اكتساب مهارات الإقناع والتأثير أثناء التفاوض
تنمية مهارات العمل ضمن فريق تفاوضي
اكتساب مهارات إدارة جلسات التفاوض
تنمية مهارات الاستماع الفعال أثناء التفاوض
قراءة لغة الجسد واستخدامها في التفاوض
التعرف على أساليب التعامل مع الحيل التفاوضية
إدارة مرحلة الوصول إلى الاتفاق وكتابة العقود
تقييم العملية التفاوضية وتحسين الأداء التفاوضي
الفئة المستهدفة:
مدراء المشاريع
مهندسو المشاريع
مشرفو المشاريع
مدراء العقود
أخصائيو العقود والمشتريات
العاملون في إدارة المشاريع الهندسية
الاستشاريون الهندسيون
مدراء الإدارات الفنية
العاملون في شركات المقاولات
أعضاء فرق التفاوض في المشاريع
الموظفون المشاركون في التفاوض مع المقاولين والاستشاريين
المحاور التدريبية:
اليوم الأول: أساسيات التفاوض مع الاستشاريين والمقاولين
الجلسة الأولى:
مفهوم التفاوض
أهمية التفاوض في المشاريع الهندسية
طبيعة التفاوض في العقود الهندسية
أطراف العملية التفاوضية
أنواع العقود الهندسية
القواعد الأساسية للتفاوض
مراحل العملية التفاوضية
أخلاقيات التفاوض
الجلسة الثانية:
الخيارات الخمسة في التفاوض
أنماط التفاوض المختلفة
التفاوض التكاملي والتفاوض التنافسي
عناصر القوة في التفاوض
تحليل مواقف التفاوض
تحديد الأهداف التفاوضية
تحديد الحد الأدنى والحد الأعلى للتفاوض
إعداد خطة التفاوض
اليوم الثاني: خطوات العملية التفاوضية واستراتيجيات التفاوض
الجلسة الأولى:
مراحل العملية التفاوضية
الإعداد والتخطيط للتفاوض
جمع المعلومات قبل التفاوض
تحليل الطرف الآخر
تحديد الاستراتيجية التفاوضية
إدارة جلسة التفاوض
إدارة الوقت في التفاوض
إدارة الخلاف أثناء التفاوض
الجلسة الثانية:
استراتيجيات التفاوض مع المقاولين والاستشاريين
استراتيجية المكسب المشترك
استراتيجية المساومة
استراتيجية الضغط
استراتيجية التأجيل
فن مبادلة الامتيازات
التعامل مع الحيل التفاوضية
التعامل مع المفاوض الصعب
اليوم الثالث: مهارات الإقناع والعمل مع الفريق التفاوضي
الجلسة الأولى:
مفهوم الإقناع في التفاوض
أساليب الإقناع
أسلوب مونرو في الإقناع
أسلوب جبل الجليد
بناء الحجج التفاوضية
التأثير في قرارات الطرف الآخر
إدارة الاعتراضات
مهارات العرض أثناء التفاوض
الجلسة الثانية:
الفريق التفاوضي
أسباب استخدام الفريق التفاوضي
تشكيل الفريق التفاوضي
مراحل تكوين الفريق
توزيع الأدوار داخل الفريق
إدارة الفريق التفاوضي
استراتيجيات التفاوض الجماعي
نجاح الفريق التفاوضي
اليوم الرابع: فن الإنصات ولغة الجسد في التفاوض
الجلسة الأولى:
مفهوم الإنصات الفعال
أهمية الإنصات في التفاوض
مراحل الإنصات
أنواع الإنصات
أخطاء الإنصات
تقييم مهارات الإنصات
تحسين مهارات الإنصات
تطبيقات عملية على الإنصات
الجلسة الثانية:
لغة الجسد في التفاوض
قراءة لغة جسد الطرف الآخر
تعبيرات الوجه
حركات اليدين
نبرة الصوت
المسافة بين المتفاوضين
إشارات يجب تجنبها
استخدام لغة الجسد لصالحك في التفاوض
اليوم الخامس: الوصول إلى الاتفاق وما بعد التفاوض
الجلسة الأولى:
مرحلة الوصول إلى الاتفاق
كتابة الاتفاقيات والعقود
الشروط الرئيسية للعقود
التعامل مع حيل اللحظة الأخيرة
التفاوض النهائي
إغلاق التفاوض
توثيق الاتفاق
متابعة تنفيذ الاتفاق
الجلسة الثانية:
تقييم العملية التفاوضية
الأخطاء الشائعة في التفاوض
تحسين الأداء التفاوضي
بناء علاقات طويلة الأمد مع المقاولين والاستشاريين
حل النزاعات بعد التفاوض
التفاوض في حالات النزاعات
دراسات حالة عملية
تمثيل أدوار تفاوضية (محاكاة تفاوض)
