حقيبة تدريبية
استراتيجيات التفاوض الفعال: كيف تحصل على ما تريد
5 أيام، 25 ساعة تدريبية
الأهداف التدريبية:
إكساب وتنمية معارف ومهارات المشاركين في مجال التفاوض، وفي نهاية البرنامج سيكون المشارك قادراً على :
- إدراك ماهية التفاوض والمفاهيم المرتبطة به ومراحله.
- الإعداد والتخطيط للتفاوض بكفاءة وفاعلية، وذلك من خلال التعرف والتدريب على خطوات الإعداد لعملية التفاوض.
- اختيار إستراتيجية وتكتيكات التفاوض بما يحقق أهداف العملية التفاوضية.
- ممارسة مهارات الاتصال الفعال، بما يدعم المركز التفاوضي.
- التعرف على أنماط وخصائص وسلوكيات المفاوضين، وذلك بهدف التعامل الفعال مع المفاوض الآخر.
- تدريب المشاركين على كيفية استخدام تكتيكات التفاوض المختلفة (قبل التفاوض – أثناء التفاوض – بعد التفاوض).
- تدريب المشاركين على استخدام بعض أساليب أقفال الصفقات, وكيف ومتى يجب أن يبادر لاقتناص الفرصة وإقفال الصفقة.
المحاور الرئيسية:
اليوم التدريبي الأول:
الجلسة التدريبية الأولى: ماهية التفاوض
- مفهوم التفاوض.
- التفاوض والمساومة.
- التفاوض ... الوساطة ... التحكيم.
- أنواع التفاوض.
- دوافع التفاوض.
- أهمية علم التفاوض.
- عناصر التفاوض.
- خصائص عملية التفاوض.
الجلسة التدريبية الثانية: أساسيات التفاوض
- شروط التفاوض.
- مبادئ التفاوض.
- حالات التفاوض.
- طبيعة عملية التفاوض.
- مداخل التفاوض.
- محددات النجاح في التفاوض.
اليوم التدريبي الثاني:
الجلسة التدريبية الأولى: فنيات التفاوض
- كيف تبدأ التفاوض.
- مناورات الافتتاح.
- مناورات وسط التفاوض.
- اطلب دائما مقابل.
- الإنذارات.
- السلطة المحدودة.
- المقاطعات / التأخير.
- المعلومات الإحصائية.
الجلسة التدريبية الثانية: تخطيط عملية التفاوض
- تحديد الأهداف وبدائلها.
- تحديد الفرص والقيود التفاوضية.
- تحديد القضايا التفاوضية.
- توفير البيانات والمعلومات والوثائق.
- تقييم المركز التفاوضي النسبي.
- تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات التفاوضية.
- اختيار فريق التفاوض.
- تحديد أجندة التفاوض.
- تحديد مكان التفاوض.
- ترتيب الاتصالات.
- الإعداد للجلسة الافتتاحية.
- وضع سيناريوهات المناقشة والحوار.
- تدريب فريق التفاوض.
اليوم التدريبي الثالث:
الجلسة التدريبية الأولى: مهارات وسمات المفاوض الناجح
- مختبر للتعرف على صفاتك ومهاراتك التفاوضية
- الصفات الأساسية للمفاوض الناجح
- المهارات الرئيسية للمفاوض الناجح
- ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية
- أنماط المفاوضين
الجلسة التدريبية الثانية: مناهج واستراتيجيات وتكتيكات التفاوض
- استراتيجيات منهج المصالح المشتركة.
- استراتيجية التكامل.
- استراتيجية تطوير التعاون الحالي.
- استراتيجية تعميق التعاون.
- استراتيجية توسيع نطاق التعاون.
- استراتيجية الاستنزاف (الإنهاك).
- استراتيجية التشتيت.
- استراتيجية إحكام السيطرة.
- استراتيجية الدحر (الغزو المنظم).
- استراتيجية التدمير الذاتي.
- العوامل المحددة لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض.
اليوم التدريبي الرابع:
الجلسة التدريبية الأولى: الاتصال والحوار التفاوضي
- تحديد الاتصال.
- عناصر عملية الاتصال.
- كيف تتم عملية الاتصال؟
- أنواع الاتصال.
- أبعاد الاتصال.
- الخطوط العريضة التي تساعد في تحسين الاتصال
- تمرين: قياس فاعلية الاتصال لديك.
- كيف تتحول من مستمع إلى منصت؟
- الحوار التفاوضي.
- الكلمة في الحوار.
- الحركة "الإشارة والإيماءة"
- السكون "الصمت".
الجلسة التدريبية الثانية: دور الوقت في عملية التفاوض
- مبادئ عامة حول أهمية الوقت.
- استراتيجية تضييع الوقت.
- استراتيجية توفير الوقت.
- نصائح عامة لاستثمار وقتك في التفاوض.
- قوة التفاوض.
اليوم التدريبي الخامس:
الجلسة التدريبية الأولى: لغة الجسد والتفاوض مع مختلف الجنسيات
- لغة الجسد.
- التفاوض مع مختلف الجنسيات.
الجلسة التدريبية الثانية: معالجة مشكلات التفاوض الصعبة
- الوساطة.
- فن فض الصراع.
- خمس وعشرين قاعدة عامة للنجاح في التفاوض.
الفئة المستهدفة:
- الموظفون الذين تتطلب طبيعة عملهم التفاوض مع أطراف أخرى سواء كانت جهات خارجية مثل الموردين، أو داخلية كإدارات أو أقسام أخرى بالمنظمة.
